抖音直播帶貨營銷攻略

啊南 521閱讀 2020.12.26

【導語】: 直播帶貨已經成為營銷圈年度熱詞,連許多明星、官媒都在直播帶貨。那么,如何玩轉抖音直播帶貨呢。下面分享的是一些抖音直播帶貨營銷攻略,歡迎借閱。

抖音直播帶貨營銷攻略

優秀商家案例 
某家居家電商家直播期間,基于熱銷商品設置限時特賣及定時開售,商家反饋共計設置20+商品5折,帶來7000+訂單,近100w銷售額。
直播前通過短視頻引流預告特賣商品5折優惠力度并投放dou+。
直播期間商家考慮到主播現場偶然因素較多,針對同款商品同時設置限時特賣&定時開售,在主播現場倒計時上商品鏈接后再結合現場直播人氣情況取消定時開售(取消前商品僅支持預約不可下單),完美卡點營造稀缺感,實現秒殺效果。


直播前:

1.確定主播人選 
與商品目標人群相匹配的主播人設,具有更強的粉絲粘性,更高的開播流量、客單價和復購頻率,有利于提升直播效果。若您無合適主播人選,可巧用平臺針對商家和達人開放的撮合工具:精選聯盟,與您心儀的達人快速建聯,助您直播賣貨。

2.設置營銷功能
為保障整體直播流程通暢及用戶體驗,首次直播建議提前半天測試營銷功能,確保使用無誤。
【限時特賣&滿減】
基于直播商品池統一盤點每款商品需要設置的營銷功能。
限時特賣針對同個商品設置多個不同時間段的活動,利用單款爆品間隔性“秒殺”貫穿直播全周期,提高用戶觀看時長,提升整體直播間轉化總金額!

滿減基于客單水平設置滿減門檻,搭配多款單價適合的商品統一設置優惠金額,引導用戶形成多買多優惠認知,提升整體直播間客單價。

【優惠券】
基于直播時間提前設置好新人優惠券及單品優惠券,優惠券可領取時間建議與直播時間保持一致,主播同步引導用戶及時使用和下單,有效引導用戶的即時轉化。
優惠券在直播間控制整體發券節奏和策略:
策略一:單品綁定至購物車后配合發放對應大額單品券,實現直播間專享優惠。
策略二:人氣較高時針對新人統一發放新人券實現拉新轉化。

3.短視頻預熱 
為提升整體直播流量,建議提前發布短視頻完成直播及直播商品營銷利益點預告。
【直播預告】
直播前發布含有直播預告的短視頻,預告信息包括開播時間,商品類型,營銷利益點,并早于開播前3小時發布,如有重大直播可酌情提前1-3天,短視頻流量將有一定幾率轉化成直播間流量。
【營銷利益點預告】
直播前發布含有商品優惠利益點預告的短視頻,提前預告用戶實現直播間有效引流。
話術參考:“XX點直播即將有XX商品原價XX秒殺價XX,買到賺到”
直播中:
1.巧用營銷工具促轉化 
【添加購物袋&口播-爆品限時特賣】
主播講解完商品后配合口播價格的優惠力度,并告知限時特賣的結束時間。
建議:商家針對小禮品設置一定數量的1元或0.1元秒殺價,直播期間按每10分鐘間隔性地引導用戶下單,提升用戶觀看時長并促進直播間人氣提升~
【添加購物袋&口播-多款商品滿減優惠】
主播反復提醒用戶支持滿減的商品名稱,并強調滿減的有效時間和滿減的折扣力度。
話術參考:“滿299減60,相當于買3件8折,再猶豫就沒貨了”
【發券&口播-直播間專屬大額優惠】
主播上某款商品后口播介紹單品專屬優惠券即將發放,限量限時引導用戶及時領取并使用。


2.直播間引流有妙招 

擔心直播間流量不夠影響開播效果,我們為您提供兩種參考方案
【短視頻廣告投放】
建議發布與直播高相關的短視頻,給直播間帶來更多的觀看人數。如果擔心自身發布的視頻曝光不足,引流效果不佳,可使用直播廣告投放工具,為您引入更精準的高互動人群,有助于促成直播間的成交轉化,提升整場直播交易額。

【直播間dou+上熱門】
如果想讓您的直播間在同期直播中脫穎而出,又沒更多精力發布短視頻,建議使用“dou+直播上熱門”直接增加直播間的熱度、曝光率,幫助您解決直播間人數少、粉絲量少和冷啟動難等問題。

3.下期預告不能忘 
直播結束前,口播預告下次的直播時間及特賣商品價格,將有效引導用戶二次回訪直播間并轉化。
直播后: 
直播效果數據復盤 
直播結束后,別忘記關注您的本場直播數據~
除了直播間人氣外,互動情況、轉化情況及觀眾來源也十分重要,及時做直播效果的數據復盤,有助于您快速定位問題及時調整,在下次直播中取得更優效果。

抖音直播商品營銷案例

秒殺組合—家居家電優秀案例
基于家居家電商家屬性,建議商家主要使用的營銷工具:秒殺。
在不同帶貨場景短視頻、自播、達人拼場下,秒殺可與其他營銷工具結合使用,建議玩法分別為:
(1)自播:秒殺+券,營造直播限時優惠專場
(2)達人拼場:秒殺+滿減,視覺凸顯商品;現場改價,實現即時轉化
(3)短視頻:秒殺,有效提升短視頻轉化率

Case1:秒殺+券雙向促進轉化(自播專場)
  • 商家畫像:某家居用品店鋪
  • 主營類目:床上用品
  • 商家基礎信息:
    • 月銷售金額處于行業內中腰水平
    • 運營團隊2-4人
    • 主要在抖音側銷售爆品和小部分尾貨
  • 直播打法:
    • 直播基礎信息:每日循環自播(官號2w粉絲),平均觀看人數100
    • 營銷工具玩法:投放feed流來給直播間引流,營銷工具促進直播間轉化
  • 營銷工具使用效果
    • 秒殺營銷活動訂單金額占比全店95%左右
    • 單場直播數據:直播間平均在線人數100,直播整場單品成交人數40+、單品銷售金額1萬+
  • 營銷工具使用方式:
    • 工具組合:秒殺+券
    • 使用方式:給直播購物車內的所有商品都按直播時長設置秒殺(限時特賣),營造直播期間商品全部限時優惠的氛圍,開播時手動觸發全店無門檻優惠券,在講解過程中間歇性指導用戶如何領取使用,每個進入直播間的用戶可直接看到左上角彈窗。
  • 其他小技巧:
    • 口播介紹日常價格及秒殺價格差距
    • 引導已購買用戶發評論提示剩余用戶庫存不足
    • 主播手把手演示指導用戶下單操作

Case2:秒殺/滿減突出賣點(達人拼場)
  • 商家畫像:某家電產品店鋪
  • 商家主營:數碼產品
  • 商家基礎信息:
    • 月銷售金額處于行業內中腰水平
    • 運營團隊2-4人
    • 主要在抖音側銷售和其他線上渠道一致商品和小部分尾貨
  • ?直播打法:
    • 直播基礎信息:平均觀看人數200
    • 營銷工具玩法:與達人合作拼場直播,通過營銷工具的視覺效果及優惠力度使自家店鋪商品脫穎而出
  • 營銷效果數據:
    • 秒殺營銷活動訂單金額占比全店90%以上
    • 單場直播平均在線人數100+,直播整場該單品成交人數4000+
  • 營銷工具使用方式:
  • 工具組合:秒殺+滿減/現場改價
    • 日常達人合作直播使用方式:基于沖銷量或清庫存的商品,建議根據商品毛利率來設置秒殺或滿減折扣(建議力度在8-9折,略低于其他渠道),活動時間建議設置為直播期間2-8小時(如為減輕操作成本可酌情延長),活動庫存和商品庫存保持一致。
    • 大型達人合作直播使用方式:根據商品毛利率設置略低于日常直播場次的活動價,通過現場改價的方式配合達人口播介紹商品的時間點來實現即時轉化。
Case3:短視頻帶貨秒殺玩法
  • 商家畫像:某家電產品店鋪
  • 主營類目:數碼產品
  • 商家基礎信息:
    • 月銷售金額處于行業內中腰水平
    • 運營團隊2-4人
    • 主要在抖音側銷售和其他線上渠道一致的商品和小部分尾貨
  • 短視頻打法:找達人外包合作拍攝短視頻內容,通過達人賬號發布每月60個視頻
  • 營銷效果數據
    • 秒殺營銷活動訂單金額占比全店90%以上
    • 短視頻播放量200萬+,點贊1.3萬+,成交人數9000+
  • 營銷工具使用方式:
    • 工具組合:秒殺
    • 使用方式:短視頻帶貨商品同步設置秒殺,價格可設置為等于或略低于原價,時間建議最長設置一周,短視頻同步為直播間引流。
秒殺&滿減—食品生鮮優秀案例
基于食品生鮮商家屬性,商品較為標準化,用戶價格敏感度高且忠誠度較低,建議商家主要使用營銷工具是:秒殺+滿減。
在不同達人合作場景下(自播可參考專場模式),建議玩法分別為:
(1)達人拼場:秒殺,視覺特效凸顯自家商品
(2)達人專場:滿減,單品促銷加速用戶轉化

Case1:秒殺突出商品賣點(達人拼場)
  • 商家畫像:某食品店鋪
  • 主營類目:零食、五谷雜糧
  • 商家基礎信息:
    • 月銷售金額處于行業內前10%水平
    • 運營團隊10人左右
    • 主營抖音平臺店鋪,所有類型的商品均在抖音發售
  • ?直播打法:
    • 直播基礎信息:官號用于發布短視頻漲粉,同時與1000+達人合作拼場沖刺銷量
    • 營銷工具玩法:通過秒殺的視覺特效在拼場中凸顯自家商品
  • ?營銷工具使用效果
    • 秒殺營銷活動訂單金額占比全店90%以上
  • ?營銷工具使用方式:
    • 工具組合:秒殺
    • 使用方式:新品設置較大折扣力度的秒殺活動沖銷量(8.5折-9折),一般商品如有較多達人在同時直播則可以按原價或略低于原價設置秒殺活動,以一周為單個活動持續時間,單次循環設置多個活動降低操作成本。如個別以帶貨為主且帶貨效果較好的達人希望商家提供差異化優惠,可搭配設置自有渠道推廣的優惠券,將批次號提供至達人手動觸發使用。
  • ?其他小技巧:
    • 口播介紹日常價格及秒殺價格差距
    • 引導已購買用戶發評論提示剩余用戶庫存不足
    • 主播手把手演示指導用戶下單操作

Case2:滿減加速轉化(達人專場)
  • 商家畫像:某生鮮產品店鋪
  • 商家主營:小龍蝦
  • 商家基礎信息
    • 月銷售金額處于行業內前10%水平
    • 運營團隊2-4人
    • 在抖音側銷售的品和其他的線上渠道一致
  • 直播打法
    • 直播基礎信息:與頭部達人專場合作為主,拼場為輔
    • 營銷工具玩法:對標其他電商渠道促銷玩法,通過滿減實現“拍立減”的單品促銷效果
  • 營銷工具使用效果
    • 滿減營銷活動月訂單金額占比:70%以上
    • 單場直播數據:直播間平均在線人數3000+、單品下單人數500+、單品銷售金額10萬+
  • 營銷工具使用方式
    • 工具組合:滿減
    • 使用方式:當做單品促銷來用,所有直播商品基于價格按半折力度來設置滿減活動,根據用戶到手價格反推需要設置的滿減門檻及減錢數值。
  • 其他小技巧:
    • 商品賣點描述滿減后的價格,如“拍下XX,拍立減XX,到手價XX”“數量拍X,每件XX”
    • 引導已購買用戶發評論提示剩余用戶庫存不足
    • 主播手把手演示指導用戶下單操作
滿減—美妝個護優秀案例
基于美妝商家屬性,建議商家主要使用的營銷工具:滿減。
滿減在自播及達人帶貨場景下均適用,基于不同利潤空間的商品建議滿減玩法分別為:
(1)單品促銷:基于商品1件價格設置滿減門檻,實現“拍立減”加速轉化
(2)第2件優惠:基于商品2件價格設置滿減門檻,實現“第二件X元”加速轉化及提升客單

Case1:“第2件優惠”滿減玩法
  • 商家畫像:某美妝店鋪
  • 主營類目:客單60-200的彩妝類商品
  • 商家基礎信息:
    • 月銷售金額處于行業內前10%
    • 運營團隊10人
    • 主要在抖音側銷售爆品
  • 直播打法:
    • 直播基礎信息:每月自播8-10場,場均觀看人數3-500人
    • 營銷工具玩法:自播或達人合作主要是爆品搭配其他商品,通過第2件優惠沖刺爆品銷量
  • 營銷效果數據:
    • 滿減營銷活動訂單金額占比全店38%左右
    • 單場直播數據:達人拼場直播間平均在線人數7000,直播整場單品成交人數1000+、單品銷售金額6萬+
  • 營銷工具使用方式:
    • 工具組合:滿減
    • 使用方式:創建滿減活動后添加爆款商品,按單個商品原價設置滿減門檻,主要設置口紅、腮紅等商品類型,在商品描述或商品賣點寫明第二件價格或優惠力度,如第二件9.9或者第二支減5元。如達人合作與商家自播時需使用不同價格,則基于不同時間段創建多個滿減活動。
Case2:“單品促銷”滿減玩法
  • 商家畫像:某聯合品牌集團美妝店鋪
  • 商家主營:客單200-500的護膚類商品
  • 商家基礎信息:
    • 月銷售金額處于行業內前100
    • 運營團隊10-30人
    • 主要在抖音側銷售爆品
  • 直播打法:
    • 直播基礎信息:平均觀看人數1000,商家和達人同步投放dou+引流
    • 營銷工具玩法:與達人合作專場直播,通過拍立減玩法營造直播間專屬優惠價
  • 營銷工具使用方式:
    • 工具組合:滿減
    • 使用方式:所有商品都會按拍立減效果設置滿減活動,按單個商品原價設置滿減門檻,大多數商品折扣力度為9折,特價品8折、有效期8個月以內品6折,主播通過手勢卡展示所有利益點、商品利益點文案寫明活動,如“拍下XX,拍立減XX,到手價XX”“數量拍X,每件XX”。
券組合—服飾鞋包優秀案例
基于服飾鞋包商家屬性,建議商家主要使用的營銷工具:券+秒殺。
在不同帶貨場景下,也可結合各種營銷工具靈活進行使用。

Case1:自播券+秒殺雙向促進轉化
  • 商家畫像:某男裝品牌店鋪
  • 主營類目:男士服裝
  • 商家基礎信息:
    • 月銷售金額處于行業內中腰水平
    • 運營團隊4-6人
    • 抖音側與線下門店商品保持一致
  • 直播打法:
    • 直播基礎信息:每日循環自播(官號93w粉絲),平均觀看人數700
    • 營銷工具玩法:投放feed流來給直播間引流,營銷工具促進直播間轉化
  • 營銷工具使用效果
    • 使用優惠券的訂單流水占比全店61%左右
    • 直播數據:8月環比7月,優惠券成本增加3w,優惠券帶來的GMV增長48w,整體GMV8月較7月增長110%
  • 營銷工具使用方式:
    • 工具組合:券+秒殺
    • 使用方式:每場直播購物車內的所有商品都按直播時長設置秒殺(限時特賣),營造直播期間商品全部限時優惠的氛圍,開播時手動觸發全店無門檻優惠券在講解過程中間歇性指導用戶如何領取使用,每個進入直播間的用戶可直接看到左上角彈窗。
  • 其他小技巧:
    • 口播介紹日常價格及優惠后價格差距
    • 引導已購買用戶發評論提示剩余用戶庫存不足
    • 主播手把手演示指導用戶下單操作
    • 下單用戶截屏抽獎免單的形式進一步營造直播間福利氛圍
Case2:自播券打造爆品
  • 商家畫像:某運動用品店鋪
  • 商家主營:運動周邊
  • 商家基礎信息:
    • 月銷售金額處于行業內中腰水平
    • 運營團隊2-4人
    • 主營抖音平臺店鋪,所有類型的商品均在抖音發售
  • 直播打法:
    • 直播基礎信息:每日循環自播(官號143w粉絲)平均觀看人數4500
    • 營銷工具玩法:自播,通過營銷工具的視覺效果及優惠力度使自家店鋪商品脫穎而出
  • 營銷工具使用效果
    • 使用優惠券的訂單流水占比全店48%左右
    • 單場直播數據:8月環比7月,整體GMV增長32%
  • 營銷工具使用方式:
    • 工具組合:優惠券
    • 使用方式:對沖銷量或重點推廣的個別商品,配置全網自動推廣類型優惠券,用戶在直播間小黃車中點擊【領券購買】可自動領券并進入結算頁面。其余商品不做營銷推廣,通過對比凸顯示出重點推廣商品的優惠力度。在商品名稱下配置“限時領券”的文案,促進用戶下單轉化。

抖音直播帶貨商品營銷操作教程

目前直播商品展示已有功能:
直播基礎商品展示功能(添加/刪除/調序)
直播分享商品「講解」功能
直播中發放小店優惠券
4.創建直播場景下的「限時/秒殺」 活動

一、基礎直播商品展示功能(添加/刪除/調序) 1.1 開播前可進行選品管理 ?開播界面點擊“商品”——點擊查看
已選商品——管理已選商品(排序、刪除、清空)——完成——開始直播



1.2 開播中可管理商品---增刪/排序
1.2.1 刪除商品
?管理——刪除——完成


1.2.2 增添商品 ?管理——添加+——確認添加


1.2.3 商品排序

1.3 看播端展示情況
?看播端屏幕右下方展示購物袋,點擊購物袋即可進入購物袋列表
?購物袋商品列表中,第三方平臺的商品會被打上標簽(如下圖“考拉”“京東”)


二、直播商品分享「講解」功能 2.1 彈出并定位當前講解的商品
?進入購物袋列表——選擇指定商品——講解,即進入商品的解時間,看播端彈出商品卡片(見下圖3)
?看播端點擊購物袋,商品列表自動定位講解商品(見下圖4)


2.2 看播端展示情況
?購物袋默認彈出購物袋排序第一的商品卡片
?商品講解時,看播端購物袋彈出對應商品卡;點擊購物袋,商品列表自動定位到講解商品
?30秒免打擾:30秒內主播多次點擊講解功能,看播端只會彈出一次商品卡

三、直播中發放小店優惠券
注意:創建優惠券需小店商家在商家后臺操作,主播若想在直播中發放優惠券,需要先找相關小店商家獲取優惠券id,再按圖文中的操作進行優惠券的添加和發放~
3.1 主播端增加發券入口,點開展示優惠券列表
3.1.1 優惠券發放


3.1.2 優惠券綁定
發券——綁券——輸入優惠券批次號——確定——綁定


3.2 看播端變化
3.2.1 左上角領券圖標展示
?當主播發放優惠券后,所有看播用戶(包括中途進入直播間)均彈出領券圖標,圖標自動收至左上角


3.2.2 用戶可主動 領取/關閉 優惠券
?用戶點擊左上角圖標,顯示優惠券浮窗
?用戶可關閉領券彈窗

3.2.3 領取結果
?領取成功:提示“恭喜你已搶到優惠券”+優惠券信息
?領取失。涸谥辈ラg居中位置彈出toast提示,文案為“好可惜,未搶到優惠券”

四、直播中進行「限時/秒殺」 活動
4.1 如何在直播中進行設置“限時/秒殺”活動?
?登陸小店商家后臺——營銷中心——營銷工具——限時特賣——創建活動(沒開小店的主播可以聯系商品的相應商家進行此操作)





?秒殺 :在創建活動中通過設置“預熱”和“預熱時間”,可在直播商品列表中顯示“倒計時”,即為【秒殺活動】(建議預熱時間與直播時間關聯,不要過于提前)
?限時:若創建活動時未設置“預熱”,則為【限時活動】



4.2 看播端與主播端樣式
4.2.1小店商品創建【限時特賣】活動時未選擇“預熱”
?看播端/主播端 該商品在商品列表中顯示:“「限時」標簽,「距結束:xxxx」”(左圖觀眾端樣式,右圖主播端樣式)


4.2.2小店商品創建【限時特賣】活動時選擇“預熱”
1)活動未開始:看播端/主播端 該商品在商品列表中顯示:“「秒殺」標簽,「距開始:xxxx」”(左圖觀眾端樣式,右圖主播端樣式)



2)活動進行中 :看播端/主播端 該商品在商品列表中顯示:“「秒殺」標簽,「距結束:xxxx」”(左圖觀眾端樣式,右圖主播端樣式)

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